玩牛牛技巧
下拉刷新
釋放刷新
正在刷新
  • 刷新
  • 倒序

2019-05-15 16:34:36

由連界創新主辦的“趨勢私享會第七期——下沉之道”將于5月19日在北京朝陽東直門外斜街56號東外56號文創園The Future Hall舉辦。創客貓將帶來獨家圖文直播。

2019-05-15 16:36:44

活動流程:

09:00-10:00    趨勢觀瀾    嘉賓:張銳,時趣Social Touch創始人兼首席執行官

10:00-10:20    茶歇

10:20-10:50    玥堂主說    嘉賓:王玥,連界資本董事長

10:50-11:50    大企業創新說    嘉賓:周斌,常熟農商行(股票代碼 601128)副行長

12:00-13:30    午休

13:30-14:30    大咖直播    嘉賓:宋騰飛,華興資本董事&消費組負責人

14:30-1:30    掌門拆解

14:30-15:00    嘉賓:苗樹,小仙燉鮮燉燕窩創始人&CEO                  

15:00-15:30    嘉賓:張銳,車集CEO

15:30-16:00    嘉賓:蔣蕭陽,銳灣智能董事長

16:00-16:30    嘉賓:宋鐵男,智滕教育CEO

2019-05-19 09:00:49

AF2I8626.jpg

2019-05-19 09:05:47

AF2I8726.jpg

2019-05-19 09:10:39

連界資本董事長王鑰致辭。

AF2I8811.jpg

2019-05-19 09:15:58

王鑰:

我們為什么叫連界呢?連接兩個世界,一個是產業的世界,在座有很多是來自上市公司,像周行長來自A股上市公司常熟農商行,還有來自創業創新企業,這是我們做連接兩個世界的初心。

借東道主之地今天我做個廣告,現在主要有三塊業務,創新服務。

第二塊業務是投資。

第三個板塊,我們希望能夠整合全世界最聰明,最優秀最有智慧的人和平臺上的企業服務,我們背后的顧問能夠為我們平臺上這些企業做好服務。

AF2I8777.jpg

2019-05-19 09:18:44

演講嘉賓:張銳,時趣Social Touch創始人兼首席執行官

AF2I8814.jpg

2019-05-19 09:20:28

張銳:

我們是時趣基于大數據新型的整合營銷服務公司,服務將近150個頭部的品牌。

化妝品領域已經覆蓋了頭部四大化妝品牌集團,歐萊雅,雅詩藍黛。

消費電子再到互聯網服務,醫療,再到汽車。

現在有中國頭部的3個新能源汽車,也我們現在正在服務的客戶,服務了非常多的中國優秀品牌。

AF2I8846.jpg

2019-05-19 09:25:00

張銳:

回到鑰總給我的題目,下沉市場營銷該怎么做?

我先說結論,覺得下沉市場對營銷本質沒有任何變化,反而有可能會帶來很大的機遇,就是中國因為下沉市場新一波的發展,世界是平的,讓世界變得很平。

2019-05-19 09:27:32

張銳:

在中國做營銷首先第一個認知就是基本上比在歐洲做營銷還要復雜。

中國看上去是一批共同語言,有共同文字文化和政府的人,但事實上這個國家里面不同區域甚至同一個區域里面不同層級是折疊的,是多元的,是完全不同的時空。

AF2I8850.jpg

2019-05-19 09:30:05

張銳:

我們還是回到長期來看,到底中國這樣的市場在發生這么變化的之后,營銷角度來看更本質的是什么。

2019-05-19 09:35:34

張銳:

這個問題在我創業以來投入到營銷這個行業中來,也在不斷觀察和積累,也有很多感觸,跟在座各位分享。

我從一個故事開始講,大家知道營銷這個行業原來俗稱叫廣告行業,現在你會發現自己管自己叫廣告公司的人越來越少,都叫營銷公司。

很大區別是原來的營銷是以投入廣告為主。我們當年想到營銷就是廣告,當時那代人都叫廣告公司,而今天廣告僅僅是營銷大體系里面一個非常小環節和部分,甚至慢慢變成了不是最主要的環節和部分。

AF2I8820.jpg

2019-05-19 09:39:14

張銳:

第一個原因是因為營銷這個行業本來就很復雜,喧囂。

我們把這個行業里面經常提的詞拿出來,營銷的語料。

我們發現的確非常復雜,里面不斷會有新詞跑出來,網紅經濟,各種各樣的詞,還有很多技術驅動帶來的。

中國現在叫語言腐敗非常嚴重,這個是表現,非常浮躁和喧囂,很正常。

2019-05-19 09:41:45

張銳:

二是中國核心商業模式最近幾年不斷發生變化。

再往上我們看到近幾年,產品公司開始出來了。

小米是我們這幾年看到的非常強大的產品公司,拼多多開始往四五線,三四線城市下沉的渠道。

他們叫做性價比的代言人,小米要把手機做得很便宜,拼多多就不用說了,看到很多讓你覺得不可思議的價格,背后促進和激發很多消費者立刻購買。

AF2I8823.jpg

2019-05-19 09:44:01

張銳:

營銷管理最低層次就是讓消費者去買,對短期銷售有促進保障作用,毫無疑問,對銷售沒有影響的營銷一定是差的營銷,短期內我們一定會這么看營銷對消費者拉動有沒有作用。

2019-05-19 09:45:30

張銳:

我再跟大家講講營銷管理和企業的價值到底是什么。

有一個金字塔是人的心理需求,從滿足溫飽到個人實現,我們后來發現的確這個東西在中國是一樣的。

在企業界做營銷也是一樣的,企業營銷其實本質上也有這樣的馬斯洛的金字塔,跟人是一樣的,先能吃飽,再慢慢掌握個人實現和個人價值,社會發展趨勢是讓大家都往頂上走,而不是往下面走。

2019-05-19 09:48:27

張銳:

營銷對企業到底有什么價值,管理者到底對營銷是怎么理解的,這件事情有很多層次的分法。

第一種叫做不懂的層次。

再往下是理念層次。

最后是智慧層次了,今天消費者是什么樣,在生活中有什么困境和煩惱,對自身有什么不滿,我的產品怎么樣在他生活中扮演最重要的角色。

AF2I8871.jpg

2019-05-19 09:52:49

張銳:

最后,跟大家做個結尾,我們自己覺得中國現在的商業,我們經歷了渠道的紅利,互聯網紅利,大數據紅利,這一代企業工作者996的紅利,我們快要沒有任何其他的紅利了,我們下一個紅利是什么,必須要到創造力上去。

2019-05-19 09:54:25

張銳:

創造力是一種附加值更高的能力,所以時趣自己本身給自己的定位,使命,就是賦能創造力,希望時趣賦能到我們的客戶,讓他們的產品給消費者帶去更大的創造力,讓客戶從而喜歡上它。

AF2I8909.jpg

2019-05-19 09:58:38

張銳:

我們賦能給這個行業中真正有創新的人才,讓他們服務到客戶幫助客戶創造力提升,有更大的價值,這是我們希望對中國下一個時代商業價值的到來的方向,我分享到這,謝謝大家。

2019-05-19 10:00:27

演講嘉賓:周斌,常熟農商行副行長

AF2I8997.jpg

2019-05-19 10:50:40

周斌:

今天跟大家分享的內容主要是三個方面,第一個是我們的定位。

二是我們的定力。

三是危機感。

2019-05-19 10:53:18

周斌:

定位,客戶下沉跟我們銀行有什么關系?

銀行其不需要營銷的,靠牌照吃飯,做的都是錦上添花的事情,大家意識當中都是這樣。

但是現在的形勢已經跟之前不一樣了,銀行客戶下沉跟它的關系。

跟大家介紹一個人,2006年諾貝爾和平獎獲得者尤努斯先生,孟加拉鄉村銀行創始人。他專門做徘徊在貧困線水平周圍的中低客戶。

AF2I8861.jpg

2019-05-19 10:55:32

周斌:

大家可以看一下我們的定位,傳統銀行大家都知道大型銀行基本是瞄準大中型企業,地區性的銀行瞄準都是中小企業或者是個體工商戶,非銀行金融機構服務是一些小作坊,中等收入群體。

之前有一些微型民間金融機構,民間借貸機構服務一些低收入,還有在低收入周邊的中低收入客戶,我們現在稱之為叫“草根客戶”。

這些客戶最大的特點就是他不能從正規的金融機構獲得貸款,我們銀行從2008年開始就定位我們專門成立一個團隊來從事這個領域的,中低收入客戶群體的客戶服務。

2019-05-19 10:58:19

周斌:

這類客戶為什么之前銀行都不愿意去服務呢?

這一塊客戶服務是銀行里面最臟最累的活,當銀行有更好業務去做的時候一般它們不會到這個領域去精耕細作。

為什么說客戶比較復雜呢,因為這些客戶天然有一些特點,主要特點是他很難提供銀行所需要的財務信息,也缺乏銀行需要的抵押品,一般來說家庭小作坊也沒有很多的正規財務報表,經常是以家庭經營為單位,它沒有完整資料,也很少有跟銀行打交道的經驗,這個領域的客戶銀行一直以來都是很難服務的群體。

AF2I9054.jpg

2019-05-19 11:02:24

周斌:

這個群體有多大量呢?幾年前一個資料不完全統計,現在目前還是有25億的銀行未服務的人口,占到全世界人口40%,大多數人口在相對脫貧和絕對脫貧徘徊的,中低收入家庭,這個市場非常大。

2019-05-19 11:06:36

周斌:

小額客戶,中低收入的客戶有天然的優劣勢,他對利率不敏感,單比額度小,客戶關注不是價格,對他來說10個點的價格意義并不是很大,關注點是我能不能快速從銀行獲得服務,他覺得我能不能獲得這個機會比獲得的自身優惠重要。

這些客戶風險比較分散,額度比較小,還款能力比較強。劣勢是什么呢?

這些客戶額度小,對銀行來講運營成本比較低,這部分人由于沒有銀行金融經驗,所以說它做起來沒有一個很好財務規劃,逾期不能按時還款情況非常多。

正是因為這樣一個特點,這批客戶如果通過我們的服務,服務得好可以獲得更好收益和價值。

AF2I9023.jpg

2019-05-19 11:10:08

周斌:

第二,談一下這個市場我們這么多年做下來的體會。

從我個人的感受來說最重要還是管理,因為我們是一支勞動密集型的團隊,怎么來管理好這樣一支團隊?

我們清一色都是應屆畢業生進來,平均年齡只有26周歲。對年輕團隊的管理,對我們年輕管理者來說也是非常大的挑戰。

2019-05-19 11:13:01

周斌:

我覺得要管理好這么一個團隊有幾個方面比較重要。

我把文化放在第一位,很多人來我們機構學習交流的時候,說你們業務做得這么好你們風控到底是怎么做的,大家都覺得風控第一位。

我每次都跟他們介紹說文化是第一位,管理是第二位,技術是第三位的,很多人不理解,不曉得有什么技術。

AF2I8864.jpg

2019-05-19 11:18:18

周斌:

文化,把這個事情做好要有正確價值觀,你做的這個事情對外是有社會價值的事情,對內又能達到一定的經濟效益個,這是我們提出的一個愿景,使命和價值觀。

2019-05-19 11:23:31

周斌:

談一下我們的使命,孕育中國的中產階級,我們服務20多萬的小微客戶,從沒有人沒有銀行愿意借款服務給他們,經過我們的服務之后很多銀行都愿意貸款給他們,我們的使命就完成了。

經過我們的服務,一開始借5萬,10萬的客戶,他們真正成為了我們行里,我們國家的中產階級。在中國中產階級群體非常弱小,我覺得這也是我們提出的一個目標,長遠的使命。

AF2I9013.jpg

2019-05-19 11:28:43

周斌:

我們的愿景是用微型金融力量讓生活更美好,價值觀是對客戶傳遞品質,共享成長,對員工并肩前行,融榮辱與共,對社會是普惠金融,合作共贏。

2019-05-19 11:33:52

周斌:

我們累計服務了28.9萬客戶,為20萬名被其他銀行拒之門外的客戶解決資金難題,11.億萬戶小微企業主和個體工商戶解決了資金難題

支持鄉村振興計劃,貸款投向種,養,殖等多種農村產業,累計服務農業19萬戶。響應大眾創新,萬眾創業的號召,為400多名青年創業者實現創業夢想,我們還履行社會責任,支教。小微金融服務的品牌,叫自由星,也象征著星星之火可以燎原。

AF2I8866.jpg

2019-05-19 11:37:23

周斌:

最后講一下我們現在面臨的困惑。之前小微領域很少有銀行去涉足,我們說叫藍海市場。現在競爭越來越激烈,大行,非銀行也在考慮這個市場怎么做,很多互聯網巨頭都投入巨大精力在這個領域。

我們現在面臨的挑戰越來越嚴峻,我們一直在思考一些問題,跟大家一起聊一下。

2019-05-19 11:44:37

周斌:

第一,人海戰術到底還能打多久。

二是我們的人員產能怎么樣進一步提升,單純做銀行產品交叉銷售其他的產品,跟其他行業結合起來,把我們勞動產能提升到最高。我們銀行網點如何創新,嫁接什么樣第三方行業。

AF2I9061.jpg

2019-05-19 11:48:50

周斌:

最后一個問題,未來銀行會不會消失。

大家看到很多行業其實它已經開始閉環式運作,從前中后全部閉環了,閉環了以后其實它某種程度上是不需要金融工具了,它在很多新零售方式出來,它在產品沒有生產之前就已經解決了銷售問題,也解決了資金問題,它未來需不需要銀行服務?

當然還有很多領域可能是和銀行結合都比較高,我們也在想要是有一天一夜之間銀行消失了,我們這么多人去做什么呢?

之前我去清華上課的時候,老師講的觀點我非常認同,他說未來銀行是不會消失的,但是死遵教條一成不變的傳統銀行一定會消失,我也比較認可這樣的觀點,我們還是要主動去求變。

2019-05-19 11:50:02

周斌:

總結一下,我們這么多年在下沉市場的經營經驗來看,我認為我們的長尾客群到三線客群,下沉這些客群還是有巨大的市場,你只要去精耕細作一定是大有可為,但是一定要做好心理準備,就是這是一個很苦很累長期堅持的事情,可能短期一兩年很難取得成效,要耐得住寂寞。以上就是我簡單的分享,謝謝大家。

AF2I9059.jpg

2019-05-19 13:30:20

下午直播現在繼續。

2019-05-19 13:31:39

演講嘉賓:宋騰飛,華興資本董事&消費組負責人

AF2I9094.jpg

2019-05-19 13:35:53

宋騰飛:

下沉市場我們還是比較關注。我們覺得中國偉大的企業一定是隨著大勢,當然有些優秀企業家造出來大部分企業,最大企業一定是跟隨大的趨勢。

我們反過頭來講為什么是今天下沉市場。八十年代存在,九十年代存在,為什么過去3-5年集中爆發?

下沉市場有了一個基礎,互聯網滲透,小米千元機。鄉鎮的人買一個智能手機也沒有那么貴,一千塊就可以買到。

大家開始用智能機,最開始用社交,微信,還沒有到電商,先有了這個新聞,文娛內容,快手,大家時間比較多,我們就看這些有趣的內容,今天我們預計在2020年會有6億移動互聯網用戶,所以基本上已經覆蓋到中國的鄉鎮以下市場。

2019-05-19 13:40:39

宋騰飛:

同時,我們也看到移動支付比例非常高,現在基本上有47%。其實也是文娛之前的微信紅包,利用中國過年人口流動大契機.

一兩億人群從一二線城市回到三四線城市,鄉鎮農村,過年這個時間點充分融合,今天差不多40%多農村人已經用移動支付了,都是互聯網帶來的基礎設施的提升,帶給大家的便利性。

AF2I9096.jpg

2019-05-19 13:45:13

宋騰飛:

我們看快手這家公司,我們學到了什么?

第一,我們覺得下沉市場很大,這個公司2016年時候,那時候拼多多剛開做,快手第一次讓所有投資圈和一二線市場人知道原來市場這么大。

大家不知道沒有技術是空談的,美拍為什么沒有做到下沉,核心在于下沉市場的需求非常強,東北農村和西南農村大家看的東西完全不一樣,你必須要做到足夠多的千人千面,表現上說是技術,背后需要非常多的算法積累,市場是很大,但這里需要技術和算法才能做到下沉市場。

2019-05-19 13:50:34

宋騰飛:

二是下沉市場并不是不能商業化,大家最開始對快手擔心做了這而多下沉市場,是不是這些人消費能力有限,這確實是,沒賣出去什么東西。

但是快手后來直播的商業模式基本上把這些投資人的觀點推翻了,不是不能商業化,找對合適的商業化途徑。

它現在也在做電商,當時一二線品牌在上面肯定沒有人買,因為大家不買這些東西,你還是要找對合適的產品。

所以我們覺得下沉市場還是有很多商業化機會,可以賺錢的,但是取決于你用什么樣的方式賺錢,什么時候賺錢。

AF2I9131.jpg

2019-05-19 14:00:54

宋騰飛:

變現這件事我們一直在說,包括最近有很多媒體,社交的產品大家都在困擾變現的問題。

我們是這樣想,先不說變現方式多先進,今天我想到很牛逼的變現方式,從來都是取決于這的土壤有沒有變現可能,不是社區社交,你有足夠好土壤其他人會幫你考慮這個問題,我們對變現后來就是這樣看。

我們今天看小紅書做一二線城市今天也沒有多大收入,它在種草這個環節起到了獨特價值,今天我把這個東西推廣到很多人面前很容易,分眾也可以,如果能在消費者心理種個草,小紅書能做到。

AF2I9121.jpg

2019-05-19 14:05:10

宋騰飛:

堅守重要性,這是快手對我們華興最大的啟發,我們看到了太多順潮流的變化,包括短視頻直播,之間的無人貨架都是一波波風口上,其實真正的市場需求可能會被這些一波波風口遮蔽。

2019-05-19 14:10:47

宋騰飛:

最后,說到投資機會,我們自己覺得其實機會是一波一波的,取決于基礎設施有多成熟.

最開始肯定是泛娛樂的內容,因為智能手機到了下沉市場,到了五六線城市,可以很容易不花錢看到一些內容,包括快手,頭條,小紅書這些內容,泛娛樂內容是第一波。

2019-05-19 14:15:02

宋騰飛:

第二波肯定是電商,大家花了時間也有微信支付,開始買東西,需求不像一二線這么旺盛,也開始了購買,第二波是電商,拼多多這種。

第三波是品牌機會,淘寶有很多淘品牌,在拼多多下沉市場電商里面一定也會誕生一些專門服務下沉市場這些新品牌,我們覺得在電商之后肯定有一些拼品牌可能會出來。

2019-05-19 14:20:51

宋騰飛:

第四波機會就是零售渠道,可能有些缺位的一二線城市存在,但是在三線城市沒有進入下沉市場,包括我們現在看的一些社區拼團,社交電商,某種意義上都是新的渠道。

AF2I9146.jpg

2019-05-19 14:25:29

宋騰飛:

我們什么樣的公司不喜歡?

一個商業模式創新大家學習起來很快,很多領域,基本上一家公司創立這個模式三個月時間就會有其他人把你這個體系學過來,甚至某些方面還比你做得更好.

商業模式上的突破這個點,我們還會希望找到好的商業模式,我們覺得壁壘比模式更加重要.

包括巨頭,下沉市場這么大的市場,像京東,阿里,拼多多大家都在看這個市場,你有什么樣的自信使得據復制你的商業模式你還能活下來,一開始就要想壁壘。

我們不希望看到有一個很好的點,落地層面還沒有想清楚,包括壁壘沒有想清楚,這可能是我們需要考慮的。

2019-05-19 14:30:01

演講嘉賓:蔣蕭陽,銳灣智能董事長

AF2I9153.jpg

2019-05-19 14:30:47

蔣蕭陽:

今天重點把我對于農村市場的切身體會給大家做一個分享,我今天講的題目叫做縣域市場開拓中的“礦與坑”。

對于縣域市場經常說到五線六線以下鄉鎮,村一級市場,大家剛才分享了很多這方面的干貨,市場規模,我們進入農村市場時候真正機會在哪,我們可能會遇到什么樣的坑,結合我的一些實踐給大家講一下。

2019-05-19 14:35:41

蔣蕭陽:

金慶蔬菜配送中心,村級網點,也是在壽光,大家猜一猜它一年的流水。

它在千萬左右,是平均水平,村一級網點,一年流水達到兩千萬以上,毛利率在6%-10%之間。為什么會出現這種現象呢?

它可能有一點特殊性,在壽光,壽光是咱們中國設施農業制高點,有大量的蔬菜大棚,這樣一個小小的門臉服務于200個以上的大棚,每個大棚年產值在10來萬,好一點的網點能夠覆蓋400個大棚,它的這樣一個基層網點一年資金流量非常穩定,這樣的客戶是我們公司的真實客戶。

我們認為在鄉村做一些B2B業務,我們直接做B2C的業務,它因為基礎設施,商業環境等等的制約,不是說所有的類別,所有的其他行業都能快速下沉到C端。

但是如果是我們在這個細分行業不去冒然觸及C端,而是焦點在農村基層小B,這是非常多地,小小的地磅,去雜,分級,初步農產品檢測,包裝,初級農產品必須經過這樣的現實物理網點進行初步歸集,初步標準化以后才能進入流通渠道。

AF2I9149.jpg

2019-05-19 14:40:03

蔣蕭陽:

這樣一個環節做得非常規范,過磅,去雜,結算,都非常規范,菜送來以后說好價格,大概多長時間結算,這樣的網點在農村的基層總體來說容易,但是它的客戶忠誠度特別高。

在壽光有兩千個這樣的網點,初級蔬菜產品收購,有兩千多個網點做這個事情,農民對這個網點忠誠度特別高,我們給這些小網點開發了非常簡易的商務職能,它的地磅,手機,和我們給他提供的智能終端,PC端聯合在一起,進來以后分級,這個碼一直跟蹤,同結算也轉移到了新的電子化,農民到這交售蔬菜之后,帳單關聯到他的手機和貨主的手機上。

這里面我們通過植入這樣一個簡易商務管理系統,這樣一個小小網點一年兩千萬流水轉移到我們的平臺上,通過我們提供的支付通道完成了結算,同時這個網點每天蔬菜銷售記錄,交售蔬菜農民的個人信息都被我們系統有效采集。

2019-05-19 14:45:39

蔣蕭陽:

整個服務體驗,農民對這個網點忠誠度更高了,形成了網點忠誠簽約會員。

我們在資金結算上,在農業大棚的管理過程需要很多農資,化肥,農藥,種子,其它服務,我們這個平臺上都實現了。

在這樣一個網點里面兩千萬的銷售流水,還抓住了它向農民付款的環節,形成了一個小小的閉環。

在農村基層鄉鎮和村一級大量的沉淀在基層的實體店,下面有大量的C端客去,也有存量業務,我們通過為他們賦能,植入一些管理工具,就有可能抓住非常大營銷機會,大量的數據,提升我們的服務質量。

AF2I9154.jpg

2019-05-19 14:55:41

蔣蕭陽:

我們要做下沉可能會遇到哪些普遍的問題?

縣域市場常見的坑,這個坑不是市場給咱們設坑,而是我們作為企業想進入市場我們自己內心的坑,坑是自己挖的,我們看容易給自己挖什么坑?第一就是我們容易低估縣域商業生態的復雜性,覺得農村蠻LOW,土,它的商業環境比城市更復雜嗎,這個字不太清晰,想表達的概念是幾公里之外的農戶,他的消費行為還是作為農田或者養殖方面發生的生產行為,要滿足他的生產生活需求,圍繞著他形成的商業生態圈非常復雜。

2019-05-19 14:58:10

蔣蕭陽:

化肥來說,可能會形成,一個農民最終把化肥運到地里,圍繞這樣一個消費行為,對他進行服務的批發商,零售商,常見,技術服務團隊,銀行,這樣的角色,它的復雜程度遠遠要超過城市,不簡單是價格便宜,敢于賒銷就可以。

傳統復雜的商業生態圈,在農藥這個行業有幾個很厲害的公司,(匯豐),他們搞農藥電商,作為國內比較重要的原藥生產商,我的資源非常強大,完全有能力直接做到C端,到農民,直接打造一個電商平臺,下沉到最終客戶,直接做B2C的業務。

2019-05-19 15:00:00

蔣蕭陽:

但是這幾年時間當中你會發現,直接做C是非常可怕的一件事,因為你直接做C就得罪了一大批傳統的小B,得罪了重要的中間渠道商,這種傳統的渠道農藥企業承受不起,我們不要低估傳統的分銷渠道和農村相對復雜特殊的生態環境,對于我們的負面影響。

生態環境相對比較復雜,直接做C的業務風險蠻高的。

另外,在消費品和生產資料上的訴求,或者他的交易邏輯是不同的,在生產資料這一類東西上它其實是為了滿足它的生產行為,要求精確到分。一定要結合自己商品特殊的屬性,確定自己的營銷策略。

AF2I9168.jpg

2019-05-19 15:53:15

蔣蕭陽:

對農村市場,縣域市場想當然的良好的想法,而恰恰它不是,希望大家避免這個事情。我的建議是我們一定要聚焦,再聚焦,不管你對目標客群,還是細分行業的選擇,還是服務的具體產品,抓住的痛點,都要進行簡單盡可能的聚焦。

二是創造算得清的價值,這個是很關鍵的,尤其是農村市場,因為我這里面是做類似于B2B業務,特別強調算得清,我們一定要為客戶創造價值,這是商業的基礎邏輯。

2019-05-19 15:55:34

蔣蕭陽:

不管商業模式怎么去包裝它,吹噓它,核心就是要為客戶創造價值。

對農民以及對小B的客戶,尤其是要創造算得清的價值,可衡量的價值。

如果我們幫你降低了成本,優化了流程,客戶一定會問,你幫我創造多少價值,多少錢,你一定要說清楚,必須是可衡量算得出來的,因為我們提供的這樣一個產品,這個服務,幫你降低了多少成本,提高多少效率,在農村做小B業務更是如此。

AF2I9185.jpg

2019-05-19 16:00:17

演講嘉賓:苗樹,小仙燉鮮燉燕窩創始人&CEO

AF2I9192.jpg

2019-05-19 16:03:09

苗樹:

我今天分享的主題叫仙燉鮮燉燕窩專家,引領滋補消費。

我們創始人叫林小仙,她是中醫世家出身,國家一級健康管理師,2014年8月創立小仙燉這個品牌,她自己出了13年燕窩,覺得燕窩對女性的保養特別好,就想把燕窩這個好的產品讓周圍更多的女性能夠吃到。

她2017年擔任了燕窩協會常務理事長,因為我們創造了小仙燉鮮燉燕窩這個品類和帶領這個品類的成長。

2019-05-19 16:06:41

苗樹:

小仙燉我們整個品牌只做一個產品,燉一碗鮮燉燕窩。五年的時間我們成長速度:2014年我們銷售了3000份,越到后面增長越快。

品牌主要在線上銷售,渠道只有五個,比較聚焦,天貓燕窩銷量TOP1,小仙燉滋補是行業的黑馬。

小仙是我太太,我們兩個分工是這樣的,小仙負責供應鏈和產品研發,我負責品牌營銷和渠道運營。

因為我們不斷在產品端的研發,我們在2018年在西班牙獲得了一個有70多年歷史世界食品品質大獎,2019年我們蟬聯了這個獎項,今年在歐洲羅馬去領這個獎項,很多同學覺得沒聽說過這個獎,之前中國品牌在這個獎項露面不太多,之前獲獎的有包括蒙牛,還有飛鶴奶粉。

AF2I9203.jpg

2019-05-19 16:07:58

苗樹:

我們用戶想吃燕窩,現在需求燕窩人特別多,尤其二胎的寶媽,你想吃什么品牌呢?不知道,這就說明這個行業缺乏品牌,缺乏品牌運營,所以也給消費者造成了很多困難,消費者在選擇燕窩時候不知道選誰,不得以去選擇了代購和微商。

燕窩行業四大趨勢,自用取代了送禮成為了目前的主要需求,二是年輕化,我們看到26-35歲的一二線女性成為燕窩消費主力軍。三是便捷化,即食類,不需要自己燉的燕窩它的成長速度遠程行業。品牌化,用戶特別需要專業的品牌降低他們的選擇成本。

2019-05-19 16:10:11

苗樹:

燕窩消費四大痛點,原料難鑒別,不知如何燉,沒有時間燉,不懂如何吃。

其中沒有時間燉是最大的痛點,同時我們看到燕窩消費有一大難題,就是一般燉煮難以確保燕窩營養,具體什么意思呢,你火候一大燕窩就化了,所以小仙燉創立了的仙燉燕窩應運而生,開創了五大標準,一是我們通過幾百斤的燕窩測試,我們研發一套38分鐘,95度低溫燉煮方法,我們申請了專利,實驗室測試這種方法會讓它豐富的氨基酸蛋白質留存最高。

AF2I9194.jpg

2019-05-19 16:14:44

苗樹:

二是因為我們做品牌,要做工業化,批量化生產,每個消費者都需要一碗跟家里燉得一樣的燕窩,大家都希望吃手工燉煮的燕窩,我們在開發研究設備最后也申請了專利的時候,我們叫360度旋轉180次模擬手工燉煮,口感更佳,它一直在轉,過程跟家里攪一攪是一樣的。

三是我們選用瑪雅畝,印尼森林雨季可追溯燕盞。我的產品是短保質期,絕對零添加,典型用戶是按年,按季,我給用戶按周提供,解決了他的痛點。

2019-05-19 16:17:01

苗樹:

配送服務方面,即食燕窩使用普通快遞,順豐冷鮮配送,服務方面禮品型燕窩不配服務,即食燕窩用禮品卡解決送禮需求,消費者心理也很重要。

了解消費者心理才知道消費者決策路徑,我們才跟消費者去講怎么營銷,即食燕窩是禮品,客戶需求是禮盒高大上,品牌知名度高,我們仙燉燕窩注重產品本身品質。

2019-05-19 16:20:57

苗樹:

客戶經常會比價格,所以基于上面介紹相信大家對我們小仙燉燕窩有了深刻理解。

小仙燉是新一代燕窩,我們銷量累計突破350萬份,復購率高達行業平均水平4倍,各大品牌銷售TOP1的品牌,中國燕窩行業最具價值創新獎獲得者。

未來小仙燉會持續投入在產品方面的研發,我們現在正在聯合北京大學成立仙燉燕窩品牌研發實驗室,燕窩讓女性吃得更放心,吃得更有營養,同時我們會在全國,現在我們生產中心主要在北京,未來我們會在全國建立四大國際配送中心,在北京,上海,深圳,成都,去覆蓋我們的主要一二線城市。

AF2I9220.jpg

2019-05-19 16:23:10

苗樹:

 同時,我們所有的銷售,目前我們測試燕窩這個消費頻次在線上開一個門店很難盈利,因為3-5公里之內燕窩及時消費頻次和需求很難支撐一個店鋪成長,我們主要以線上為主,其實天貓和京東就是開在您家門口,隨時下單它就可以到,我們公司有一個用戶增長部門,基于核心客戶增長的理念,跟各大類電商去合作,測試。回歸初心,小仙燉就是想讓更多的用戶吃到新鮮,營養又料足的好燕窩。

2019-05-19 16:25:44

演講嘉賓:張銳,車集CEO

AF2I9236.jpg

2019-05-19 16:27:15

張銳:

我們主要聚焦在國內縣鄉級市場,為消費者提供汽車零售,過去的時間在實踐探索下沉市場汽車零售模式,我們也通過產品創新,半年時間銷量五六千臺的增長。

今天的交流盡量去講我們企業行業的特點,下沉市場,有些共性的地方。

首先我們講什么是下沉市場?下沉市場到目前大家覺得是三四線以下的城市,在整個市場劃分中,三四線以下還有五六七八九這樣的水平,還有很多級市場。

在中國的龐大的國土面積,市場分銷,從特大的中心城市,新一級線市場是主要的城市,二級市場是經濟比較發達的地級市,三線我們看到,三四五線是主要的地級市主體了。

我們看一直到六線城市,323個城市,主要是縣級市,目前車集主要市場群體聚焦在六線,七線再往下去覆蓋,鄉鎮這個農村市場,我們主要是在縣鄉這樣的市場運行。

2019-05-19 16:33:57

張銳:

我們常常提到下沉市場其實它有很多含義,一是下沉市場不只是城市,我們講三四線成市,它還有鄉鎮,農村,每一層市場商業邏輯都是不同的。

汽車零售行業我們在地級市市場基本上是以4S店專賣店為主,縣一級市場基本上是以綜合的店鋪,鄉鎮基本上是一些非常小的展廳,非常小的面積,再到下一級到了農村,在村里經紀人的這樣的模式,其實是有個人的性質,在每一級運營的體系,商業邏輯體系是不一樣的。

AF2I9235.jpg

2019-05-19 16:36:13

張銳:

另一方面,我們認為下沉市場是地理概念,它其實是以中心城市為核心向外輻射,中國國家大概有九超大型城市中心,實際業務開展我們的感覺是下沉市場它更多不是一個地理概念,更多是經濟概念,下沉市場它的經濟屬性對這個市場的決定性和影響是遠遠超過它的地理屬性。

2019-05-19 16:40:27

張銳:

為什么要去做下沉市場,我們理解一是下沉市場很大的體量,特別是它是一個增速很快的市場。另一方面下沉市場有它的個性化。

我們做這個市場也是這樣的,我們理解下沉市場的時候,車集我們首先會對這個區域從四個維度進行調研,經濟屬性,人口屬性,制度屬性,文化屬性,就業情況很重要,產品也不一樣。

AF2I9237.jpg

2019-05-19 16:45:15

張銳:

下沉市場它的三個問題。

獲客,我們如何在當地去落地,如何打開市場。運營效率,變現效率,關于獲客效率前面講到到了,找入口,當地大部分入口競爭還是不足的。

另一方面運營效率,我們北京想去管理某一個縣某一個門店的銷售人員服務的某一個客戶,這個管理跨度非常大,復雜性也非常高,我們在大部分的業務全部來自于閉環,我們不斷去摸索這樣的運營模式。

2019-05-19 16:50:30

張銳:

我們后來發現下沉市場需要建立前中后臺,業務的前中后臺市場,前臺下沉到目標市場。

門店,比如說門店經紀人,這是我們的業務前臺,我們要基于業務中臺,必須要建立起來非常強大的業務中臺,基于這樣的業務中臺,前面的門店,這是很重要的。

你是不是有強大的中臺,決定了你的業務是不是可復制客觀規模化很重要的瓶頸。業務后臺對于公司管理費用很高,無論是前端的門店,對每個用戶在服務當中各個節點需求,用戶到店有很多經紀人去互動,在線客服,這個數據要在后臺來保障。

數據中臺我們跟要合作的產業上下游合作方進行數據互換,銀行的供應鏈消費金融,這種合作其實它就需要我們在業務中臺建立交換的接口。

前臺非常清楚,我們在任何一個角色,在我們整個面臨的任何角色都在線化,我們需要的每一類前端的角色都能得到數據支持,運營體系這是通過建立前中后臺的支持,來實現整個運營體系。

AF2I9240.jpg

2019-05-19 17:00:42

張銳:

變現效率。

下沉市場最難的是如何解決變現問題,最難的不是獲客。

在前面開展業務時候我們希望建立一個垂直通道,建立一個連接行業資源,包括連接產業上下游的通道,我們在變現時候需要把這個通道實現很重要的變現模式。

我們也有來自廣告的收入,一些其他的增值服務收入,變現的問題上大家做下沉市場的時候這個地方一定要關注,否則你會發現它的成本上,企業不斷在承擔高成本,這就是比較尷尬的情況。謝謝大家,這是我今天的分享,非常感謝大家。

AF2I9244.jpg

2019-05-19 17:05:23

宋鐵男:

我今天給大家分享的主題是下沉市場的教育生意經,智騰教育,我們2012年創立于中國吉林長春下屬縣城的一個車庫,26平米,普通洙心算補課班。

我自己做了大概一年,盈利70萬,凈利潤做到了70萬,當時2015年10月份就不做了,覺得滿足了。

2016年時候我一年能做70萬,我們2016年開始做加盟,最開始加盟費用3萬塊,2016-2017年年底全國做了287個加盟商,2018年3月份來到北京,七個月拿到三輪融資。

現在我肯定說我們是素質教育領域專門做4-8歲這個年齡段拿融資最多的融資最快的教育平臺。

下沉教育市場,我19歲開始做終端銷售員,一個人負責一個縣城的終端銷售,我是一個鄉鎮一個鄉鎮跑,一家家代理商渠道商去談的。

我19歲,20歲左右就基本上拿到了銷售冠軍,22歲我是國內最大的農業配套公司地區級銷售經理,長春市的銷售經理,我領著22個團隊一年終端銷售4600萬。

是我們當年有史以來,而且是現在最年輕的團隊,我們領著22個人在地級市去地推,到每個縣城每個鄉鎮,每個代理商,渠道商。

AF2I9252.jpg

2019-05-19 17:06:17

演講嘉賓:宋鐵男,智滕教育CEO

AF2I9267.jpg

2019-05-19 17:08:18

宋鐵男:

24歲我從事教育行業創業,我們做教育是不開店的,全國招募600余位合伙人,加盟商。退出率10%,創造了加盟奇跡。

我們600個加盟商只有10%是由于各種原因退出的,由于市場原因或者個人原因退出。這個在加盟行業我敢說絕對是教育領域的NO1。

28歲,去年的時候我重新梳理教育生意模式,推出智騰四類市場五類人計劃,探究生意的模式。

2019-05-19 17:12:03

宋鐵男:

何為下沉教育市場?智騰我對整個市場定位我覺得中國的教育市場一共分為四類,北上廣深等雙限地區,北京每年出多少人進多少人都是一個恒量的,沒有太大的變量,這類市場是一類市場,主要特點人們有消費觀念,大家注意這個市場競爭壓力很大,它有廣泛性品牌競爭,好未來在這,新東方在這,VIP等等一系列的教育品牌全在這競爭,它已經被50個品牌都瓜分完了。

2019-05-19 17:15:18

宋鐵男:

一類市場比如說長春市的一個區,這類市場在現階段發展速度最快,比如說雄安它隨便做一個新區就做起來了,這類市場里面從縣城搬到區的,或者從區里面長大的年輕人都在這里安家,有很好的消費理念和消費水平,這是半下沉市場。

AF2I9271.jpg

2019-05-19 17:22:33

宋鐵男:

三類市場是縣城,四類市場是鄉鎮,三類縣城教育市場為例,人群有五類,一類是當地的暴發戶,土豪,企業主,工廠主等有錢人,開路虎開保時捷的。二是夫妻老婆店店主,中小買賣人,小康生活的人,一年500萬店的店主就是典型的二類人,這些人沒有開路虎,保時捷,已經有錢了,教育觀逐漸在提上來。三類是公務員,事業編,銀行國企的員工家長,這類人的人均收入比較穩定,不會出現不穩定的情況,比如今天被人辭退了。

2019-05-19 17:24:47

宋鐵男:

四類是私企員工,飯店服務員,出租車司機,這類人不穩定,是相比這五類里面最重視教育的,因為他覺得教育可以改變命運。第五類人是老人等沒有主動收入的人的家長群體,比如長期生病的人。

2019-05-19 17:26:00

宋鐵男:

智騰教育下沉市場運營模式分析,我們為什么是一個做線下的公司能拿到融資,因為我們有自己獨特的線下打法。

我是不太看好純線上教育的,因為我覺得沒有辦法跟家長產生信任。

我們招加盟商,合伙人模式,利用普惠性課程去大肆圈流量,我線下一個月只收200塊,8節課,家長是沒有抵抗力的。

借雞下蛋找流量,比如說線上服務擴大收入,我們有自己線上課程,可以賦能其他品牌和內容,線下服務加線上轉化等于機制最大化。

AF2I9277.jpg

2019-05-19 17:28:57

宋鐵男:

比如說1000個學員,線上轉化了20%,我們大概賺了8萬塊錢,我反過來把20%給到他,線上什么都不用它管,它還能拿到一份錢。

下沉教育市場就是一個生意模式,核心是每一個生意環節都有錢賺。

比如說我們招一個學生200塊錢一個月,普惠型幼兒園你會發現它的業態20%是公立,80%是私立,80私立里面30%是連鎖的,基本上連鎖幼兒園生存也很難了,因為不能資本化。

2019-05-19 17:30:10

宋鐵男:

我們發現50%的幼兒教育市場做4-8歲,就是因為4-8歲所有的孩子必須上幼兒園,所以我們就找到幼兒園這個市場,幼兒園為什么愿意跟我們合作。

我一個孩子收200,給班主任老師,幼兒園孩子的老師,我給他一個月10塊錢,如果20個孩子全報我的課,一個月他多賺200塊錢,一年就是2400塊錢。

我給園長480,我負責招生和維護,我賺110塊錢,園長解決了場地,因為我是借雞下蛋,幼兒園100個孩子50個孩子學習,報名率50%,班主任一個月多賺500,園長4000,合伙人5500,所有環節都有錢賺。

AF2I9279.jpg

2019-05-19 17:33:24

宋鐵男:

感觸,下沉市場不只是教育,所有的生意都可以在下沉市場重新做一遍,只要沉下心,扎下根,耐得住寂寞,守得住孤獨,洞察清楚人性,踏踏實實,勤勤懇懇。

2019-05-19 17:35:39

本次直播到此結束。

玩牛牛技巧